会议主题：报复性高价的市场机遇分析暨纯中药脱毒防霉替抗健康养殖设计以及高山营销战略与亮点交流。

一、梁董关于2013年营销情况分析与当前市场营销的转型与思考

1、2013年的营销情况。

总体表现有几大特点：一是有五个区域同比增长均达到50%以上，最高增幅达70%，其中，西北区域实现近十年来持续同步增长。二是整体销售实现稳中有长的逆势增长势头。三是有增长点的区域都有良好的增长业绩。比如在新增直销养殖企业客户结构、新增产品亮点和新增饲料板块等方面。

2、当前养殖业市场存在三大问题：小散户越来越少；H7N9严重打击养殖业；价格持续没有回升，供大于求还是事实；

同时，行业出现了几件大事，一是兽药生产企业的重组兼并。广东温氏集团收购正典，海大集团收购和生堂。二是我国巨型食品企业-双汇企业收购世界最大的生猪屠宰企业。一方面，疫情的打击说明畜牧产业表现越来越脆弱，同时其生产链条的封闭性越来越强。所以，作为兽药生产企业，我们如何在未来的市场中转型存活，值得大家思考。

1)重视开拓草食动物药物市场。由于国民健康计划的推动、生活水平的提高、消费习惯的影响、政府的引导、国际消费的趋势等因素推动，草食动物在未来养殖业中的比重会越来越大，这是国际乃至全世界的趋向。高山推出了专用的牛羊用产品(荆防败毒散、藿香正气口服液等)。

2)从行业发展的趋势和生活健康的需求出发，我们必须坚定以中兽药发展道路，发扬“工匠精神”做好中兽药事业，从高山和金方子平台紧紧围绕中药的保健预防拓展，同时，加强企业的品牌文化建设，实现从卖产品转为卖高山文化。强化高山理念、中药理念、产品理念等的企业治理系统建设。

3、当前的市场机遇，即客户存在的问题和痛苦，满足市场需求——客户需求——客户的问题——客户的痛苦：

1）家禽，水便、料便现象，包含雏鸡开口问题；

2）畜禽，变异流感，家禽与肾型流感为最大特点；

3）稳定母猪的生产性能，猪的生产性能低下，包含受孕率低、发情时间不整齐，发情期不统一，自然分娩率低等；

4）仔猪腹泻问题；

4、营销渠道的转型与升级：

1）构建门诊渠道、饲料渠道和养殖企业等三渠道战略。其中，传统门诊渠道战略包括联盟、集中、核心、重点和养殖区漂移等工作，饲料渠道战略包含饲料厂渠道和养殖饲料厂渠道的功能饲料与功能性预混料，这是我们今后营销工作的重点。

2）针对终端养殖企业或养殖户的一体化综合解决方案（既提供纯中药动保产品，又提供纯中药功能预混料），实现动保线与营养线，两线合一，站在营养领域解决动保问题，站在动保领域解决营养吸收问题，实现营养价值的充分体现，降低对比养殖成本，提高养殖对比盈利效益。

3）重点开拓功能性饲料版块工作，家禽功能性预混料产品线突出中大鸡预混料492保健方案，即从40天起，连续使用90天中大鸡4%B2011功能性预混料（三黄鸡专用、阉鸡专用）至出栏，实现每只对比增重200g以上。家畜功能性预混料产品线，突出怀孕母猪溯源保健方案，即4%怀孕母猪功能129预混料。

4）产品线理念：

4．1抗病毒：新流感清、正冠乐、强力粤威龙、呼毒扰感素、双黄莲、藿香正气等；

4．2抗呼吸道证：强力粤威龙散、金抗、呼泰、喉炎净散等；

4．3肠毒类：肠毒小肠清、肠白三、藿香正气口服液；

4．4肌腺胃炎：肌腺肽、金方15、四逆汤、金方100、料理；

4．5开口保健：藿香正气口服液、高山大巴口服液、开口常乐、金方15。

4．6巴氏抗菌类：高山大巴口服液；

4．7功能饲料保健产品：加曼100、料磺1号（通用型、畜型、禽型）、料理18等，从饲料源头上添加的溯源保健方案，对解决生产后问题有切实可行的预防作用。

4．8仔猪腹泻类产品：藿香正气口服液、仔腹康、猪腹健。

4．9功能性预混料产品：家禽，4%中大三黄鸡预混料、4%中大三黄阉鸡预混料、10%小鸡功能预混料、4%加曼666中大三黄鸡功能预混料；家畜，4%加曼129怀孕母猪功能预混料、4%加曼777生长猪预混料、加曼888育肥猪预混料。

4．10关于规范产品标签说明的请况，根据农业部最新的监管计划安排，从严规范产品的商品名使用，这样，日后商品名使用会越来越少，商标名会越来越多，我们从90年代开始一直走商标产品使用方案，对我们比较有利，同时这也是企业商标战略的一部分。

5．畜禽内毒素问题和抗生素问题，是导致疫情越来越复杂的两大主要原因。内毒素包含霉菌毒素、细菌毒素、病毒毒素和机体代谢产生的毒素等，导致机体免疫功能低下。长期滥用抗生素，干扰和影响机体发育和免疫器官功能。在生产领域，我们应该认识，国家饲料标准允许添加的抗生素类药物对畜禽生产中的疫病预防有他的现实意义，但长期添加会影响免疫器官发育和免疫力低下，导致畜禽处于亚健康状态，容易发病。在饲料中添加料磺1号（禽型、畜型）或加曼100，同时解决内毒素以及抗生素毒素的问题。在饲料中可选用替抗添加和不替抗添加两种添加方式，其中，替抗添加方案已经过国家饲料检测工业中心检验验证，方案切实可行（料磺1号按2kg/吨，加曼100按0.5-1kg/吨），替抗添加方案更适用于注重产品安全的高端用户推广使用。不替抗添加方案，即是在现饲料中直接添加，效果是更加有效，这也是低端饲料厂更容易接受的可行方案，尤其是解决当前家禽的水便、料便问题，母猪的腹泻问题等。

6．加曼100和料磺1号通过国家饲料检测中心权威机构检验，在饲料中添加0.5kg/吨加曼100,或2kg/吨料磺1号的替抗方案是切实可行的。我们必须利用饲料检测中心的报告,与CCTV7台到10月份的料磺1号电视广告为契机，全力推广料磺1号和加曼100在饲料中替抗添加的宣传和营销转化。

7．饲料战略的成功范例分析。俗话说，做事要明确做事的目的，同时要掌握达到目的的最佳途径。结合工作中的成功案例和失败案例的情况反馈，针对在饲料配方中添加，跟踪使用效果的切入方式，成功率更高。高举“红旗”在终端用户试验，然后上溯到饲料中添加的切入方式，其干扰和影响的因素才会更多。所以，实施饲料战略的营销方式要在配方师入手的添加方案更可行。

二、彭老师大胆预测市场价格的报复性反弹，最迟将在8月中旬出现。

（一）、市场的价格低迷，实质是相对市场供大于求，其主要原因是存量过大或消费不足，但当前根本原因是我们消费能力不足，导致消费受阻和2013年的上半年市场持续低迷，也更新了几个影响禽业和人们消费禽类的概念：

1、“速生鸡”，导致人们害怕速生鸡；

2、“药鸡”，让人们误解吃鸡等于吃药；

3、“病鸡”，直接影响到火腿肠等快速消费品；

4、危害人的H7N9，是重创家禽业，导致历史性低迷。

前两项集中影响于白鸡，后两项扩展到整个家禽业。社会新闻持续对家禽业的负面报道，导致行业冰点持续并延长了时间。消费力不足，导致价格低迷，销售量下降，因而畜禽公司收紧了对快大肉鸡的销售，冻鸡入库，大量囤货，消化库存最少要3个月时间。三黄活鸡的价格低迷，导致了消费者大量囤养，消费也最少用3个月时间。综合分析，其结果就是最迟在8月中旬将会出现报复性市场价格反弹。

（二）、未来市场影响着畜禽养殖格局和营销方向：

1．大环境：市场上对禽畜的需求，以及人们的饮食习惯，使曝出的家禽出现不良问题，但没有使大养殖公司出现倒闭，反而使大量需求鸡只的禽业公司加强对收购的家禽要进行严格筛选，导致养殖企业标准会越来越高。

2．广东企业和内地企业产业共性是链条相对封闭（拥有自有种鸡场，养殖规模大，产业链条更长），自身配套动保企业，在保证自己的存量需求外，会有相当比例的对外销售。

3．H7N9疫情必将加速我们行业的集约化进程。所以，大型集约化企业客户是我们未来的开发目标，当前政策对大型养殖企业的扶持，使大型养殖企业的发展将会越来越有利。养殖行业的惨淡环境，导致小型养殖客户必将被大型企业吞并。我们必须思考未来十年的行业发展格局，对自己的营销方向做出调整，以在未来的挑战生存下来。所以，大客户战略是我们当前营销战略的重点。

4．营销方式要对位销售：集约化养殖企业综防费用支出的理想比例是：保健（60%）＞预防（30%）＞治疗（10%）；规模化养殖企业综防费用支出的比例一般为：保健（30%）＞预防（40%）大于治疗（30%）；非规模化养殖企业综防费用支出的比例一般为：保健（0%）＞预防（50%）大于治疗（50%），基本不重视保健。所以，针对集约化养殖企业、规模化养殖企业、或非规模化养殖企业的营销重点和产品线组合资源必须对位。

5．我们公司要加强猪药版块的拓展并使其成为一个新的增长点，适应时势要求而推出并大力发展，对于猪场来说止痢问题（如仔猪腹泻的切入）是生产上最常见并最好的切入的治疗问题，也是我们应该利用的机遇。

6．限制抗菌素将会是我国政策的走向，限制抗菌素后，国内企业因饲养品种、时间不同，还很难做到“全进全出”，所以我们应该利用中国特色的“中药”添加来替代抗菌素。这一点，是很有利于我们高山的。

（三）、关于中医“毒”性及纯中药对病毒感染治疗的理解

用西医标准或用食品的标准来评价中医是否有毒是不科学的。中医理论是一门独特理论，不能用西医理论来指导。中医的药效和品质评价标准，不能用西医的定量标准一刀切或套用。中医的药理是一个是平衡论，一个是整体论；用圆激活法，同病异治，异病同治。即相同的疾病可以用不同的办法治疗，不同的疾病可以用相同的方法治疗。所以不能用单一药性或单一主要成分来评价，也不能用食品标准来判定中药是否有毒。

（四）、第三季度会出现的疫情及解决方案（常见病）：

1.病毒病，如流感。注：单一一个产品就可以取得非常好的效果，若不同的途径并用针对临床出现的所有病毒性异常问题都可以有效解决。（1）舍内煎煮，可一并解决呼吸道问题。（2）浓汤饮水。（3）药渣拌料。没有舌内煎煮的过程，就不能发挥最佳效果。如果呼吸非常严重，在汤里加替米+强力粤威龙喷雾，强力霉素，每kg体重加15毫升，但此方水禽不爱喝，适体性要求严很多。

1．1强力粤威龙散，2-3g/斤料，连用3-5天。在预防病毒性呼吸道感染时，尤其是免疫前后各2天即连续使用4天预防疫苗免疫引发的病毒性呼吸道证。

1．2正冠乐散，所有中药产品中最寒凉的，1g-1.5g/斤料，以寒纠热的产品。

1．3新流感清，以元气为因，元阳为辅。以肾形流感为主，非肾形流感为辅，2g/斤料，

1．4藿香正气口服液，重点针对病毒性胃肠型感冒。广泛用于畜禽胃肠型腹泻、水便、料便等时的组合用药。

2．肠毒（与季节性没有多大关系）：

2.1肠白三，纯中药同时解决肠毒综合症、白色念珠菌、多种球虫三合一功能，用在种禽、蛋禽最好，也可以解决输卵管炎问题，用肠白三2g/ 斤料，2天起效，5天治愈；用于临床方面非常严重的白色念珠菌，也有比较好的效果。

2.2郁金散（即肠毒小肠清）2g/斤料，用3-5天解决肠毒综合证。

3．高山大巴，无论南方还是北方，禽霍乱与巴氏杆菌病都是比较严重的，昼夜温差大、发病诱因、长夏问题。按本品2-4g/斤料，连用3-5天，有效解决高死亡问题。高山大巴口服液多用在雏鸡开口保健和临床治疗的联合给药。

四、各区域营销亮点分享及技术理解

1．针对种、蛋、肉禽的过料、水便现象推荐方案：

藿香正气口服液（250斤水/500ml）+肠白三（2g/斤料）

藿香正气口服液（250斤水/500ml）+脾胃灵（2g/斤料）

藿香正气口服液（250斤水/500ml）+高山大巴散（（2g-3g/斤料）或高山大巴口服液（250斤水/500ml）

以上三个选择方案选其一，连用3-5天。同时配合料磺1号：1-2g/斤料，延后用3-5天，巩固效果。

2．开口中药预防方案：

高山大巴口服液+藿香正气口服液

或金方15

或四逆汤

或开口常乐、

或金方100、

或料理口服液、

或正冠乐口服液

3．功能性预混料：加曼129怀孕母猪功能预混料、4%中大三黄鸡和4%中大三黄阉鸡预混料效果很显著，客户比较认同。家畜养殖要看全过程，为实现母猪全程不拉稀，大量使用抗生素会影响生产性能，养殖户反而不接受，但在怀孕母猪开始使用加曼129怀孕母猪功能预混料，稳定母猪生产性能，在源头上解决生产后过程的仔猪腹泻和养殖效益问题。小、中、大猪是4%，把中药保健融合在里面，推广到两广地区有广阔的空间。

4．鹅的治疗案例：解剖后发现喉管出血严重，脾脏出血、水质问题影响。用正冠乐煮水，免抑粤威龙（3g/斤料）+鸭浆磺（1g-1.2g/斤料）+加曼100（250g/320斤料），用了5天，效果非常好。

5．海南阉鸡保健方案：阉鸡前3天：白色念珠菌，用真菌磺；高山大巴+速多补饮水。

高山大巴口服液（2ml/斤水）+三菌清100g/200斤水，黄白康复素1g/斤料；

阉鸡后3天：高山大巴口服液一瓶（500ml/250斤水）与阿莫西林连用5天，效果很好。替米考星（1g/5斤水）+金抗（1罐200g/300斤水），后用金方15补充，1瓶/250斤水。

附：信宜阉鸡保健方案：阉鸡前3天：高山大巴口服液（2ml/斤水）+三菌清100g/200斤水，黄白康复素1g/斤料；

阉鸡后3天：高山大巴散+藿香正气口服液。

6．蛋、种鸡解决肠道水便、料便、西红柿便、青绿便等方案：肠白三（2g/斤料，拌料）+藿香正气口服液（500m/250斤水）+宝蛋维他（1kg/400斤），连用5天。

7．解决蛋、种、肉鸡接种疫苗后的呼吸道的方案：强力粤威龙2-3g/斤料+鸭浆磺1.25-1.5g/斤料，前后各用两天。

8．草食动物（猪马牛羊等）口蹄疫5号病的预防：猪用强力粤威龙2包+猪用免疫粤威龙1包拌1000斤料，用5-7天，效果很好。

9．家禽肿瘤疾病（只要肾脏不出现的肿瘤病）：基础方：免疫粤威龙2g/斤料连用5天，停10天再用5天，再加上抗继发感染的药物，一般都很好解决。

10．牛羊的流感：正冠乐散2-3g/斤料+藿香正气口服液2ml/斤水，连用5天。

11．解决家禽料便及拉稀：肌腺肽+藿香正气口服液，用三天，用一天就能增料，效果很明显。

12．牛羊：广菌霉素用于输卵管炎，1包/头牛

13．草食动物（猪马牛羊等）疾病：

13．1口蹄疫、蹄烂：酚酶喷丁(1:100)泡蹄，另加猪用强力粤威龙+麦皮用于脚踩，效果更好。

13．2口烂：喉炎净散+强力粤威龙兑和涂于烂处

13．3羊方面：驱虫：阿苯粉、片

13．4健胃：高山粤威龙散，1包/10头大羊

13．5清肺：呼泰，500g/7头大羊

13．6败火：三黄解毒清，1包/10头大羊

13．7 15kg羊，一次25ml仔腹康，煎煮效果更好；加强效果可以用呼喘综合清、正冠乐       口服液补充。专用牛羊用新产品：藿香正气口服液、荆防败毒散。

14．家禽开口保健方面：高山大巴+金方100,5天各2瓶；加曼100+高山粤威龙，用4天；表现为鸡的均匀度很好，粪便很好。比较好的产品：肠球安、高山大巴、高山粤威龙、金方100。

五、面对营销市场的拐点出现以及坚持无抗养殖之路，我们对公司未来架构的思考

1)事业部的架构改造（按家禽事业部、家畜事业部实现两区独立运营，在管理和营销上独立。

2)饲料战略板块，在不影响现行政策运行下可考虑独立事业部团队运作。同时，注重开拓大家畜市场。

3)实施本土化战略，从总部到各区域的营销团队、客户代表、核心代表等实施本地化。

4)抓一级客户的大客户集中战略。向第一门诊、第一药店、大型养殖企业和所有饲料厂集中。

5)一个企业只站在本行业发展来思考，不会是一个负责任的企业，所以，企业的发展战略必须跳出本行业思考，先行一步，取得先机，引领行业发展。

六、本次营销会议的中心思想与战略落实

本次营销会议的中心思路是：

第一，坚定不移地走功能饲料战略。无抗从饲料中添加加曼100或料磺1号开始，实现畜禽健康安全。

第二，深化畜禽事业部改造工作。在巩固和改造禽药事业部工作的同时，从顶层设计开始，按照团队独立，分开运营，分区实施，定期推进的原则，组建猪药事业部板块战略，大力拓展猪药事业部板块。

第三，积极培育牛羊等草食大家畜动物专用产品市场。

第四，拓展天然植物功能预混料市场。重点在功能饲料与功能性预混料领域。

第五，巩固和稳定禽药事业部板块，尤其是传统门诊渠道的集中战略、核心战略和漂移战略。在稳定和改造传统营销渠道的同时，夯实养殖大企业和饲料生产企业的直销渠道战略。

第六，抓1级客户的大客户战略。

第七，对位营销，资源对称。

最后，以五个用心结束本次营销会议。这五个用心就是：

一用心在工作上，这是成功的基石；

二用心在思考上，这是力量的源泉；

三用心在双借上，这是前进的加速器；

四用心在无抗的使命上，这是高山发展的原动力；

五用心在藿香正气口服液、新流感清、加曼100和料磺1号上，这是当前市场最大的机遇。