2015年7月，高山集团在信宜市隆重召开以《新旧两态的认识与再认识暨从点状营销向面状营销转变》为主题的2015年度第二季度营销会议。为让我们能更好地理解点状营销和面状营销的提出与攻略，适应新常态，服务新营销，开创新高山。会议上，高山集团梁董事长指出，旧常态下的营销工作呈现的是点状思维和点状营销。为此，小编带来会议上《高山“1+3”无抗效益养殖》关于点状营销和面状营销之精彩观点分享！

一、点状思维与点状营销是什么？

点状思维，就是一种点状的思维方式，只看到事物的表面和阵点，而没有往深处看，没有看到事物的全面，没有探究事物的本质，没有看到事物的起源和演变过程，也没有看到事物发展的方向和趋势，更没有看到事物的系统性和统一性。

点状营销，在旧常态下，或许，客户的需求更多的是长期处在一种点状需求，他们所需要的，更多是为他们解决动物的疾病，为他们治好病，为他们提供产品，为他们提供奖励政策，为他们提供点状的服务等等。所以，客户的这些点状需求，也就导致了我们业务人员的营销思维固定于客户的点状需求，即以单一的客户和单一的产品为中心的思想，形成典型的、断崖式的、波浪式的点状营销态势，呈现为区域性和长期处于低占有率。

二、点状营销的表现形式是什么？

梁董事长说，过去，点状营销的最典型表现有：一切以产品的需求为切入，一切以治疗的需要为切入；一切只以市场中的一个经销商或一个门诊为需求点；一个区域或者一个省只由一个营销人员服务；一切以治疗代表了技术服务的全部，等等。还有……

1、点状的开发客户点。

客户与客户之间只是一个独立的个体，缺乏对市场规划布局，没有形成线，更没有形成幅射市场的面。遇到什么客就抓什么客；只看到客户，没见到市场；没有做市场调查，也没有做市场的分析；对客户的经营情况、家庭情况、个人喜好没有深入了解分析；对客户客情没有做到位，缺乏深度客情或甚至没有客情服务。最常见的是对市场养殖存栏量、养户需求及疫情了解不全面。

2、点状的做产品推广。

没有对客户的需求做有效的市场分析，对季节疫情不敏感，只是纯粹停留在卖产品阶段。不停的卖产品，不停的换产品，或对客户反馈的信息没有全面了解消化，只从一个客户处得到信息就作为市场的判断依据。

3、点状的调研市场环境。

对竞争对手不关注不了解，封闭在现有的客户圈子里，只凭现有客户的销量去判断市场的好坏，信息来源不对称。只见树木，不见森林。

4、点状的做营销布局。

营销理念与公司与社会大环境趋势不同步，只看眼前利益，停留在小客户、小利益层面上，跟着个别小客户跳街边舞。没有市场的主体，也没有产品的主体。不停的换客户，也不停的换市场。

5、点状的开发业务。

只注重以治疗为切入点，希望见效快，价格便宜，未能做到结合方案搭配，向前溯源保健，向后治病固本。

6、点状的需求分析。

  治疗，预防，保健的目的是让畜禽健康，但这还不是养户的真正目的。养户的真正目的是养殖效益，养殖效益的提高，主要是通过降低成本来实现，降低成本的最佳途径是通过提高生产性能来实现。安全，不是养户的第一关注点，但是品牌养殖企业和有社会责任感企业的关注点，是所有消费者的第一关注点，最终是畜牧人的首先关注点。

三、面状营销的提出是畜牧新常态的必然实际。

1、畜禽市场竞争日趋复杂激烈，点状营销难以支撑

2、客户群体日显2与8的两极分化，点状服务难以满足

3、消费市场对畜禽健康更严格，点状方案难解决客户需求

4、客户养殖成本日益增加，点状服务难以实现养殖效益

5、全球禁抗生素成大势，中兽药迎来发展新机遇

6、中兽药可治，可防，可保健，但实现提高生产性能更持续

在畜牧新常态下，必须要转变点状营销思维，形成面状营销思维，从市场层面、从客户层面和从产品层面做好面状营销工作。新常态，新营销，新高山。

四、面状思维与面状营销是什么？

梁董事长提出，面状思维以提高用户的满意度为出发点，选择区域里合适的据点客户，发挥据点客户的辐射作用，在区域内形成面状的营销网络；面状思维倡导的是为客户提供全程保健的产品和全面系统的服务。

面状思维指导下的面状营销以服务为核心，服务的宗旨在于让客户满意，甚至超出客户的期望值，包括客情关系、技术服务和可持续成长性。高山打造的就是一个服务的平台，从产品到方案，到服务团队都紧紧围绕服务开展营销。产品切入之后，从治疗、预防和阶段性保健方案推荐全面的产品和方案，实现向前溯源保健，向后治病固本，并建立一支从销售，售后，技术，客情等方面的服务团队为客户服务。

五、面状营销的集中体现有什么？

提出面状营销概念，侧重详细分析做好面状营销的几种集中体现：

1、立体布局市场。大市场按“金字塔”式分级布局与小区域按“铁三角”式布局市场相结合。

大市场“金字塔”分级布局：做好“两个金字塔”布局和一个变更表工作；以畜事业部、禽事业部、饲料战略为线状体系，按传统渠道、养殖公司、养殖龙头、饲料厂客户分类形成产品线的网状体系布局开发市场。

小区域“铁三角”布局：分析市场区域布局，首先从一个点突破，然后，从区域中找出三个点形成一个面，三个客户点之间形成幅射区，从而带动整个区域市场的营销布局。

2、充分市场调查。进入一个市场，必须对本区域的客户及养殖情况有充分的调查了解，市场存栏量及分布，客户的用药习惯及常见的疫病防治，区域内有影响力的客户，及这类客户的经营情况、个人喜好等一切与营销有关的信息。对同行的了解，对双方的产品、重要客户、营销手段、销量等情况进行摸底了解，并向优秀同行学习，避免走弯路。

3、文化品牌和产品并举。对公司理念过关，产品过关，相信公司，相信产品，相信自已。并对产品特点与客户研讨，找到适合产品的推广方案。客户客情做到极致，能按ABC客户分类做客情，该给的客户价值不少给，不迟给，安全给，能为客户解决痛苦。客户布局好后，有相对应的会议营销、技术服务跟踪、产品促销服务配套。

六、面状营销的高山体验：高山“1+3”无抗效益养殖方案。

过去见了病才用药，长期、大量依靠抗生素，从母源开始损害了免疫器官的正常发育，影响免疫功能的完善，更影响了后天的生长发育，令畜禽疾病越治越复杂，越治越难。高山提出的畜禽纯中药保健理念，认为构建畜禽“大健康”保健体系，就是要从畜禽生产的全链条做到少用抗生素，到实现完全不用抗生素的“无抗养殖”，减少和降低抗生素对机体的毒副作用，从过去注重关注生命向关注畜禽的正常的健康发育水平上来，保障畜禽健康生长发育，实现最高的养殖效益。

为此，高山提出了高山无抗纯中药效益养殖“1+3”保健方案，即一个高山基础大保健，净化抗生素和内毒素两大问题，解除亚健康。三个掌控养殖利润关键点的小保健，健康养殖，实现利润倍增。

（一）高山无抗纯中药效益养猪“1+3”保健方案：

1、“一”个基础大保健：在饲料中长期添加料磺或加曼100，取消所有抗生素、促长剂、球虫药和脱霉剂，实现防霉、脱霉、排毒、解毒功效，降低粪便排泄量达20%以上。解除亚健康，提高生产性能，降低养殖成本，实现效益养殖。

2、“三”个小保健：

2.1、母猪年生产力提升方案:从怀孕母猪做好纯中药溯源保健，每年窝多出栏5头猪是可能的！每100头母猪的年利润增加10万元以上！

1）使用方法：在怀孕母猪的0-85天按每月10天添加【料磺1号/料磺100/加曼100（1kg/吨料）+泰山盘石散（2kg/吨料）】＋在分娩的前后各一个月按每月10天添加【圆蓝粤威龙（4kg/吨料）＋免增粤威龙（2kg/吨料）】。

2.2、仔猪成活率提升方案:提高免疫功能，降低抗生素的毒副作用。育成率达99%以上，减少断奶应激，改善看相。每100头仔猪利润增加3200元以上。

1）使用方法：在分娩的前后各一个月按每月10天添加【圆蓝粤威龙（4kg/吨料）＋免增粤威龙（2kg/吨料）】+在断奶前后按每月10天添加【料磺1号/料磺100（2kg/吨料）＋圆蓝粤威龙（4kg/吨料）＋保膘1号（1kg/吨料）】。

2.3、肉猪饲料转化力提升方案:可提前8～10天出栏，每100头肉猪利润增加8000元以上！

1）使用方法：从170斤体重开始育肥出栏前肉猪，只用20天，对比增重可达16斤组合【料磺1号（1kg/吨料）＋速效育肥宝（2kg/吨料）或肥大康/快大磺/肥康（每天每头50g集中免上一顿顿服）】。

评价：猪，出栏前170斤体重用20天，对比增重达10-16斤。牛，出栏前用60天，对比增重达40斤。羊，出栏前用40天，对比增重达12斤。

（二） 高山无抗纯中药效益家禽养殖 “1+3”保健方案：

1、“一”个基础大保健:在饲料中长期添加料磺或加曼100，取消所有抗生素、促长剂、球虫药和脱霉剂，实现防霉、脱霉、排毒、解毒功效，解除亚健康，提高生产性能，降低养殖成本，实现效益养殖。

2、“三”个小保健：

2.1、纯中药开口前置保健方案：纯中药开口保健，改善肠道平衡，提高雏禽成活率。第1-5日龄，用金方-15+藿香正气口服液开口保健，按2ml/斤水，连用5天（配高山阿莫西林更好）。

2.2、定期预防保健和阉鸡三阶段方案：

2.2.1纯中药减少阉鸡阶段应激，可安全度过阉鸡期伸脖颈、呼喘证， 有效提高阉鸡成活率方案：阉鸡前4天，用“正冠乐口服液+禽宝散+禽用黄白康复素”；阉鸡后3天，用“正冠乐口服液+ 高山大巴散/液”。

2.2.2针对粪便异常，或病毒净化，或呼喘综合证，或免疫应激的定期预防保健方案：郁金散，强力粤威龙散，正冠乐散，四味穿心莲散，藿香正气散，藿香正气口服液。选用上述一个或两个产品组合，各按2g/斤料，配合料理或料磺1号，连用3-5天。

2.3、出栏前快速育肥增重方案：

  纯中药快速育肥出栏，投入1元额外增收4-8元的效益养殖投资，有效实现肉鸡利润倍增，提升肉鸡饲料转化能力方案：可提前出栏，改善毛色，改善看相，提高价格。出栏前15天，用速效育肥宝按1g/斤料或2斤水至出栏。

评价：鸡，鸭，鹅，出栏前用15天，对比增重达100-200g。

高山提出的阶段性中药保健，从个体治疗向群防方向转变，从以治疗为主向以预防保健为主转变，从预防保健为主向以保健提高生产效益为养殖户的终极共同目标，这也是从点状向面状发展的需求。

高山的1+3大保健方案推出，颠覆传统养殖理念，强调畜禽生产之全链条，聚其精华之经典，畜禽方案全面完备；关注养殖户成本投入、效益提升，为养殖注入新理念，从本原上解决难养效益差的问题。