前言：2017年是新30年高山的建设年，一是高山营销的三部并进和重构渠道的团队建设年，二是中药新GMP智能车间的技改建设年。

根据集团的营销体系发展计划和规划精神，于2017年1月5-6日，在公司总部召开了主题为“部步超越，亮量辉煌”的高山集团2016/2017年度营销大会。全国各省区营销经理、技术经理、集团销售工作支撑人员出席了本次会议。

第一，梁董事长讲话，总结2016，规划2017。一是围绕我们2016年营销工作总结和2017年的营销工作规划。二是高山营销战略体系的内容（高山123451战略和一个龙头两个车轮）。总体思路，一是继续发挥2016年的良好发展态势，以高山形象店作为重要抓手对传统营销渠道进行渠道升级；二是在养殖和消费端公益推广《健康养殖》挂牌体系建设以及全面挺进饲料保健营销战略；三是全面开展以矩阵式事业部制的营销体系主体改造。充分发挥事业部矩阵制的战略优势，认真贯彻公司“123451”发展战略，围绕一个“龙头、两个车轮”的营销体系建设，做大总量，做强高山，三部并进，实现新30年无论在数量还是在质量上的新超越！

第二，黎来凤营销副总总结了2016年公司整体营销工作，分析了各区域营销工作的亮点，以及对2017年的营销工作规划。

并在会上颁发了集团2016年度营销业绩冠军吉尼斯奖、营销亚、季军猎豹奖，以及业绩翻番的黑马奖。展望2017，我们要克服困难，共同努力，再创辉煌！

第三，彭激夫教授作《亮量之变》主题报告。

通过“亮”来实现“量”的转变，勉励大家要充分利用好当前发展机遇实现亮量之变。

第四，陈克乾技术总监作了2016年饲料事业部总结，并对2017年饲料事业部工作进行了指导，并指出2017年重点工作的计划。

继续做好广西金陵农牧集团、广州领鲜集团、开拓福建华龙集团、广东新希望、北京中粮、全力开拓河南市场。

现就相关工作形成要点事项推进形成本会议纪要，以利于大家查阅与执行。

一、2016年营销工作总结

1、销售总量不大，市场占有率不高，与2016年公司投入的重大营销事件投入比不匹配，跟我们付出的不匹配。与高山的品牌和整体的后勤的支撑不匹配。2、营销团队不够强，不够狠，营销网络不是很完善。饲料营销战略未尽人意；3、没有形成大单品量产品，所以就没有形成“独角兽”品牌的营销冲击力，以带动其他项目发展；4、技术服务支撑薄弱；5、科技创新能力不够强；6、营销运营水平总体不高。形象店的工作有很多空白的区域，健康养殖牌匾的推广认识不足。

二、以新的兽药车间的建设作为2017年新的起点，具体从以下几方面着手努力：

1、围绕“一个饲料保健龙头”和“两个畜禽事业部车轮”建设，按计划大力发展《高山加盟形象店》和《健康养殖》封闭保健体系建设，以“高山123451”战略统帅，服从管理，夯实工作。

2、增量目标2000万*X，冲刺3000万*X。明确2017年的总体任务与目标，我们奋力奔进。

3、继续做好《高山加盟形象店》建设和《健康养殖》牌匾的养殖消费终端封闭体系。基本完善我们高山营销体系的雏形。

高山形象店有两个定位，一是立足于当前的门诊兽医服务商。二是立足团队建设和在未来适应产业发展的高山品牌的代表定位。这是保证或为我们的客户开辟发展生存通道的一个窗口。更重要的是我们一起合作一起成长，共享。

3.1、2017年计划实现考核形象店增加60家。

高山品牌形象店要求每个省区、每一个事业部要有、这里主要指畜事业部和禽事业部。每一个营销团队要有。每一个区域的重点养殖区要有。或者是有特色的符合我们国家畜禽功能区的重点养殖区。力求做到全覆盖。

2017年要做好要高山加盟形象店的服务推广工作，包括技术推广、学习活动和动态播放推广、会务讲座等。

3.2、《健康养殖》牌匾公益推广。2017年增加500个以上。

2017年增加500个以上《健康养殖》牌匾。《健康养殖》牌匾的公益推广是三个事业部的深度营销工作内容，我们要选定几个培育的典型来发展完善这个保健体系。以健康养殖牌匾作为一个推手，来推进我们一体化养殖企业上接总部，下接重点养殖分公司和重点养殖户到终端。从行内向行外宣传，建设我们高山品牌。推动健康养殖牌匾建设。

4、全面推进以矩阵事业部制为主体的营销体系改造，按照高山营销团队项目指标，执行市场部管理团队和销售部团队的两级考核机制，强化三大事业部建设的市场前线主导和“打仗”的角色。

以《高山营销团队项目指标》为工作指引，通过管理我们的营销团队和管控我们的产品来实施“管理”客户和“管理”市场的目的，全面围绕任务、目标推进。

4.1、培育“据点营销”市场，精耕细作，并培育“大产品”和“大客户”。可以设立“高山1+3保健项目组”。

按照“高山123451”战略，首先选定在一个区域、一个客户、一个产品、一条产品线、一个领域，从做好“据点营销”开始突破，首先打造某个方面的第一。

决赢在饲料一体化企业和“1+3”保健项目。主体围绕一体化养殖企业，我们的抓手可以立足“1+3”保健项目组。

针对三个事业部产品业务交叉问题，可以推进一区一策，一人一案的原则，成立“高山1+3保健项目组”运作，解决产品、价格和管理矛盾。批准程序是：三个事部的经理批、市场部批、营销副总批、总经理批。经过六个人批才给予成立。

4.2、2017年，要努力实现国内国外市场新突破，实现中医文化从高山走向世界。2017年争取注册手册的完善。

4.3、其他事项——围绕高山“1+3”无抗效益养殖方案理念推广。

成立1+3保健项目组，一是传播这个理念，二是服务于大项目的组。围绕高山“1+3”无抗效益养殖方案理念推广是我们践行生命健康使者，担当健康养殖传递传播的践行者。

5、团队管理

推进市场结构、绩效考核和目标考核相结合的管理。由行政部协同市场部，结合2016年的绩效考核、2017年重点围绕体系建设有效推进。

5.1、构建一个龙头，和两个车轮高山营销体系

构建一个“龙头”和二个“车轮”的高山营销体系即是组建三大事业部：

（1）组建畜事业部、禽事业部和饲料事业部等三大营销团队，并由不同的独立团队负责不同事业部的营销工作。

（2）禽事业部和畜事业部分别包括经销（高山加盟形象店和一般经销门诊）和直销（饲料一体化养殖企业或养殖企业及其规模养殖场）渠道。饲料事业部主要以直销（饲料一体化养殖企业或饲料企业），经销为辅，其中，今香系列可以直销到养户或养殖户或规模养殖场。

（3）禽事业部和畜事业部以治疗和预防产品为主体产品，饲料事业部包括料磺系列、加曼系列和今香系列保食类产品。我们千万不要，饲料事业部老是想着做预防的东西，这上大忌，公司理念的违背。另一方面禽事业部和畜事部可以做保健类的产品开放的政策。

（4）不同事业部的市场、客户和产品的主体和重点不一样，即不同区域、不同团队和不同时期的发展重点不同，如粤东区域以禽事业部为主体，广东区域的饲料事业部发展为重点。但要求各个区域必须以拾缺补短，三个事业部事业同步驱进是标准，这个在我们的项目考核指标体现。

（5）各个事业部实行事业部负责人责任制，确定负责人、团队和绩效考核制度等三大要素。

（6）每个事业部必须制定并上报，经公司营销办公会议确定批准各事业部的“高山123451战略”实施方案，包括确定经销渠道、直销渠道、大小基础保健方案、大客户和经销商目标客户群、治疗和保健市场切入点等，包括高山“1+3”无抗效益养殖利润倍增的事业部实施方案。

5.2、确定高山营销精英团队

畜事业部（黎荣宇经理），禽事业部（钟飞燕代理），饲料事业部（黎总暂代），广州分公司和高山“1+3”项目组（黎总暂代）

5.2.1、事业部管理指标

主要包括：团队人数，团队结构，区域团队数量，健康养殖牌匾体系数，销售总量及占比，人均销售量，同期月季增幅。

三、做大总量做强高山——新产品介绍

1、家禽用清瘟败毒散

2、抗菌、止痢、提高采食量料磺溶液

3、料磺20溶液（短缩产程、提高初生体重）与料磺20是同功能产品。

4、肥大康，畜禽用。增肥，改善肉质PSE肉（解决渗水肉问题）2017年可以重点关注渗水肉的问题。

5、料磺1000 畜禽，替“黏”、增食、止痢、提高采食量

6、料磺1号、今香（下沉到养殖企业和饲料保健包），配合项目组。

四、2017年度营销工作重点

1、《高山形象店》发展和《健康养殖》牌匾推广。

2、各区域要按禽事业部、畜事业部和饲料事业部独立建团，按《高山营销团队项目指标》填空，拾缺补短，全面发展。

3、绩效考核和目标考核，以结果倒迫市场、客户和产品以及团队建设，这是管理，是手段，是必须，是企业品牌，是团队建设需要。

4、以高山“123451战略”为指导，抓好公司的一个“龙头”二个“车轮”实施方略。开展针对各区的主抓一个市场、一个板块、一个客户、一个产品、一个方案做好一个据点营销。
2017年的总体部署，核心就回到几点，一是强化健康养殖牌匾和高山形象店建设。二是以团队为核心推进三个事业部的建设。其中的抓手就是量化考核推动实现亮量超越，飞越2017。2017年一定要对健康养殖牌匾有新的认识，成为我们营销工作的抓手。

五、彭老师阐释亮量之变

（一）、珍惜当前良好的发展机遇，安心做好公司所分属的指标，完成高山形象店和健康养殖牌匾的定额，来实现我们的亮量转变成销量。

（二）、重新认识30周年赠送活动，重新来一轮回访，争取把赠送的有效率提高到50%以上。

（三）、治疗不是我们未来的方向。亮点转化成销量一定是在保健和预防上，做好金方子保健、预防功能产品。

以下从四方面来阐述如何做好保健和预防功能产品：

第一， 做好我们具有核心竞争力的产品，按以下四个标准做好实证。

1，未来的工作要重视实证，饲料企业还是经销商也好，必须实证说话。

2，没有对照的实证不说明任何问题，而失败的可能性很大。

3，实证的内容一定不能复杂，对方不能重复的事情不做，让客户能无障碍复制。

4，一定要有成本意识，对方是不是无条件的接受，一定是建立在成本的基础上。

第二，针对生理结构变化给予的支持叫保健。针对时令的变化给予的支持叫预防，抗冷热应激是一个重大的机遇。

第三，队伍的力量要强化，所有成功的区域都有强大的队伍。如高山海南，广牧的西北。

第四，特别关注增肥增重的产品。

附件1：禽事业部绩效考核项目标准

附件2：畜事业部绩效考核项目标准

附件3：饲料事业部绩效考核项目标准

高山集团市场部

                                                                                                      2017年1月13日