——营销经理  江星健

我是高山奔跑在一线的市场人员，作为基层人员长期与客户沟通交流，现在把我的所想所感所悟，通过这简短的一篇文章表达出来。高山作为广东省著名的兽药企业，公司除了出售自己的有形产品外，还要出售无形产品——服务，服务离不开我们高山的企业文化和理念。高山，始终坚持走中兽药著名品牌的发展道路，倡导“无抗使用中药确保畜禽健康，保障畜禽健康实现人类安全的”的人畜安全的“大健康”生态养殖理念。

如何做好属于我们高山的特色服务呢?

（1）对市场进行规划和管理

对我们现有的市场进行规划和管理，区分出所在区域的重点市场，把80%精力用到该市场上去，那么该区域市场也将贡献80%的销量。对重点市场，采用重点管理的策略。

（2）对客户进行盘点和清理

“客户是上帝”，这是我们常说的。对于兽药的销售来说，全国在通过GMP的企业有2000多家，并且兽药产品的同质化严重，应该说完全是买方市场。我们客户的选择就比较多，对于客户的盘点和清理至关重要。以“适合我们的客户是好客户”为原则，把一些不适合的客户清理一下，对于收回的市场和产品进行重新规划，做好客户的工作。

（3）对我们销售的产品进行分析

对我们公司现有产品的利用进行分析。将产品按SWOT进行优劣势比较，找出公司产品的特性，做到产品心中有数。针对客户可能提出的问题进行考虑，使我们的销售过程流畅，客户分歧处理得当，为行情好转的销售时刻随时准备着。

（4）寻找和拜访潜在客户

利用市场疲软时期，对于一些潜在市场和重点的客户进行拜访。宣传公司、介绍产品、促成进货、填补公司空白市场、完善公司销售渠道。

（5） 顾客增值服务体系       

做完上面的工作后，还有就是为客户服务。对于任何一个企业来说 ，完美的质量和服务只有在售后阶段才能实现。同时，营销界一般认为，忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。只有通过精准的顾客服务体系，才能留住老顾客，吸引新顾客，达到顾客的链式反应。现有客户的销量是公司基本量的保障，我们必须稳定其发展，保证公司的基本销售的落实；潜在客户的培养是公司上量的基础，同样我们必须加强沟通，让客户全面认识公司，认识产品，确保其销售上一台阶，也保证公司销量稳步增长。

目前来看兽药市场是挑战和机遇并存，新冠疫情发生以来，全国各行各业都遭受了严重冲击，兽药行业也不例外。兽药既是预防、诊断、治疗动物疫病的特殊商品，也是畜牧生产过程中重要的农业投入品，直接关系食品安全和人体健康。

首先从整个兽药产业链看，部分上游的原料无法正常生产，中游企业的劳动力、资金短缺导致的生产不足，物流方面由于使用高端物流致使流通环节成本加大，下游终端畜牧业养殖规模的萎缩，使得今年第一季度的兽药销量和利润有所下降。

其次从中小企业资金来看，新冠疫情中，中小企业资金紧张，表现出我国兽药行业应对突发事件抗风险能力较弱，相比于大型企业的资本和技术优势，中小企业抵抗风险能力更低、销量不大、回款困难导致一些中小企业生产经营困难，从业人员失业风险增大。

最后从原料价格上看，波动较大。由于前几年受到环保的影响，再加上新冠疫情，使一些原料企业尚未复工复产，一些原料价格暂时有上涨现象。其中盐酸多西环素价格已经翻倍，磺胺类产品上涨50%，如果疫情暂时得不到缓解，兽药的进出口受限，兽药原料的价格将会随着不同品种产生较大波动。

我们不仅要看到新冠疫情带来的危机，同时也看到它带来的机遇，中药在其中发挥重要的功效，让人更加深刻知道中药这个宝藏，同时加快产品研发速度，使整个行业产业转型升级加速。同时，新冠疫情也大大提高行业的生物安全意识，从前两年的非洲猪瘟到现在的新冠疫情，我国从兽药生产企业到畜牧养殖业生物安全意识大幅度提升，未来食品安全隐患减少，逐渐形成一个良性循环，从根本上保障畜禽产品的质量安全。

特别是现在政府大力支持发展中兽药，因前两年实施的兽用抗菌药减量化等国家政策一些企业进行产品结构调整，减少了兽用治疗性药物和抗菌药物的生产，此次疫情更增强了对中药的信心，很多企业的中药保健类产品销量大幅度提升，有的甚至提升了40%-70%，这对从源头上保证畜禽产品的质量安全起了积极的促进作用国家相关部门从中药材的种植、中兽药的生产、研发、应用、注册、审批和标准等方面加大对中兽药的支持力度，促进中兽药健康发展。

我们高山始终坚持走中兽药著名品牌的发展道路，倡导“无抗使用中药确保畜禽健康，保障畜禽健康实现人类安全的”的人畜安全的“大健康”生态养殖理念，非常符合政府的相关政策，这是我们的机遇。

品牌战略是高山发展的出路，目前中国的兽药行业是一个不成熟的行业，无论是生产环节、经验环节都没有形成几个或者十几个很有号召力的品牌企业，为了生存和发展，企业间不守规范和诚信、甚至制假贩假的现象比比皆是。所有的兽药企业都像在没有灯塔的大海上夜行，难辨方向。养殖企业在这纷繁杂乱的兽药企业和产品面前，消费时没有方向，没有标准。这种局面既不利于兽药行业自身的发展也不利于养殖行业的健康发展。因此兽药行业急需有品牌企业出现，需要品牌企业指引行业的方向。

高山一直致力于坚持走中兽药著名品牌的发展道路，一步一个脚印创建著名品牌，而公司致力打造中兽药领导者，与以下几方面是密不可分的。

(1) 有好的产品

产品无论是内在质量上还是外在形象上都要好于别人，都要有别于他人的产品。并且产品效果明显，使用方便，无明显的副作用。

(2) 周到细致的售后服务

包括与产品相关的品质说明、产品使用的详细介绍、产品相关的技术解答、产品使用中突发事件的解决，以及养殖行业相关的技术培训等等。让养户从买到你产品那一刻起，就感觉到药品生产企业的关心、关注。让他觉得买了你的产品可以放心使用,没有后顾之忧。品牌在很大程度是从服务中建立起来的,当然兽药行业的服务不可能照抄。

(3)有广泛的知名度

针对性地进行特定区域和地方行业标杆，进行公关与宣传。

(4)品牌有极高的美誉度

单有较高的知名度不足以让企业品牌获得用户的认可。因为知名度是中性词语，没有褒贬含义，同样有知名度。如果大家一提到海尔就会联想到细致入微的服务，这是好的方面；一提到三鹿，就会让人联想到三聚氰胺，这是罪恶的一面。因此，在企业品牌知名度的宣传中，一定要赋予品牌美誉度。也就是让人一提到这个品牌就联想到他好的质量、好的售后服务，更重要的是企业的诚信度。品牌建设的目的就是要在社会上建立公众,尤其是企业的消费者对企业的深度信任。如果企业连最基本的诚信都不讲，信任从何而来。如果只靠一时蒙骗建立起一定的信任，一旦真相大白，这点信任马上烟消云散，还会引起消费者和公众因受愚弄而产生愤怒，所以说诚信千金难买。

在市场营销方面我们要转变：

(1)转变盈利模式，现如今经销商的暴利时代已经结束。随着社会竞争的加剧，市场利润空间逐渐缩小，利润不再停留在产品销量上，而是服务的附加值，例如加强专业系统化的服务。

(2)从治疗到保健的转变。新时期的经销商要从治疗兽医到预防兽医再到保健兽医的转变，这是对兽医的要求也是用药的趋势，总之要让养殖户从你设计和制定的方案中得到实惠。

(3)转变与厂家、用户的关系同厂家搞好关系，巧妙地利用厂家的支持，把市场做大做强，实现合作共赢对终端养殖户，要利用现代网络获得市场信息，向养殖户传播市场行情、讯息；建立竖向联合，建立与养殖户共同抵御。

在全球范围内，人口的不断增长，生活水平也不断提高，带来更多的饮食消耗，以及人们的健康意识不断增强，使牧业持续扩张的同时畜牧业也将规范化集团化，更是以保障食品安全生产为中心。从各方面的食品安全报告，国家的公示文件，都强有力的为中兽药提供一个良好的发展平台，食品安全不再是口号。我们高山，始终坚持以人为本，倡导"无抗使用中药确保畜禽健康，保障畜禽健康实现人类安全，"的大健康理念与之契合，这是我们的机遇，在做好产品的同时，做好服务。相信未来高山会更上一层楼。